B2B продажи в телекоме: Чем заинтересовать клиента?

Опубликовано: 07.10.2017

По долгу своей работы мне постоянно приходится общаться с клиентами — как существующими, так и потенциальными. Да не заклеймят меня позором постоянные обитатели Хабра, профессия моя — Менеджер по продажам корпоративным клиентам.

Вернее, профессия моя (точнее, специальность, присвоенная по окончании университета) называется Информатик-Аналитик, а менеджер — это моя нынешняя должность, но это уже тонкости.

Продаю я телекоммуникационные услуги. Это каналы связи, VPN-ы, каналы доступа в Интернет, измеряемые десятками и сотнями мегабит в секунду. В силу специфики бизнеса компании и нашей сети (а именно отсутствия широко распределенных местных сетей ШПД, но присутствия хорошей магистральной сети), основными моими клиентами являются крупные производственные и коммерческие компании — банки, фабрики, заводы и прочие корпорации с разнесенными по всей России филиалами и отделениями. Некоторые рассуждения о будущем этого рынка и отражены в публикации.

Постановка вопроса

Думаю, нет необходимости объяснять, что планы по продажам и развитию никто не отменял, и операторы, в том числе и мы, всегда хотят иметь больше, чем имеют на данный момент. Поскольку в крупных городах (а филиалы наших клиентов как правило расположены именно в них, и интереса в них больше) дефицита операторов связи не наблюдается — естественно, конкуренция между операторами постоянно возрастает. Рынок операторов в таких городах уже давно насыщен, и вопрос «Чем заинтересовать клиента» встает перед операторами очень остро.

Разумеется, ответ «Качеством» в контексте данной статьи не рассматривается. Ведь если провайдер не может дать качественную услугу, то это первое, над чем ему нужно работать. Иначе на рынке делать ему нечего. Речь я веду скорее о коммерческих и маркетинговых ходах провайдера.